Линейка продуктов это неотъемлемая часть маркетинга. И отражает она прежде всего сценарное поле мастера для контакта с клиентом.
Линейка продуктов это интерфейс самого обмена. И от того, насколько он настроен зависит качество контакта с клиентом.
Чем уже сценарное поле, тем больше оно обуславливает/сужает поле принятия решения для клиента. Впрочем, излишнее разнообразие тоже может расфокусировать как клиента, так и мастера и они запутаются в выборе, который никому не нужен.
И тут на первый план выходит такой параметр как структурирование линейки продуктов, ее формульность. Если линейка имеет под собой логическую формулу, выстраивается по определенным законам, то она, напротив, очень помогает в принятии решений о покупке и в подборе нужного товара.
Вопрос остается лишь в том, как определить свою логику в продажах? Как вычислить эту формулу?
Существует заблуждение, что такая формула одна. Но на самом деле линеек очень много и они разные. Приведу примеры формул для линеек.
1. На любой кошелек
Эта линейка подразумевает разность товаров в цене. Эконом, бизнес, вип. С одной стороны можно предположить, что тут разный «развес», но это необязательно. Ценник может быть привязан как к уровню мотивации клиента (насколько сильно он хочет), так и к количеству труда мастера, или к другим особенностям — моде, погоде, лояльности и пр.
2. Степень мотивации клиента и зрелого отношения к покупке
Эта линейка зависит от того, насколько человек «прогрет» в теме, насколько для него очевидна ценность покупаемого. И тут есть сферы, где эта ценность не очевидна, а есть, где никто не спорит. К примеру, в стоматологии не особо нужно греть клиента — ни у кого обычно нет вопросов почему это столько стоит и «за что я плачу». А вот в мягких нишах люди часто не понимают — «неужели разговоры могут столько стоить?»
Соответственно, в этой линейке важны всякие пробные продукты, продукты по этапам созревания: «Пробник», «Погружение» и т.п.
Т.е. тут важно понимать, что это не про то насколько клиент в теме, это про то, насколько он готов платить деньги за это.
3. Степень погружения в тему
Это линейка от потребителя к специалисту. Например, возьмем Таро. Тогда линейка будет примерно такая: Расклады (для непосвященных), Обучение делать расклады для себя, Обучение делать расклады для других. Это разные степени посвящения и тут может быть разная линейка продуктов. При этом она может как содержать предыдущие формулы (разный уровень цены, разная степень мотивации), так и нет.
4. Степень затрат мастера
Тут можно рассматривать опт или розницу, доставка или самовывоз и прочие затратные вещи. Эта линейка не про других и их возможности/желания/компетенции. Это понимание собственных затрат. И для одного мастера это критически важно учесть в линейке, а другой может спокойно жонглировать «тут прибыло, там убыло, в среднем все окупается».
5. Продуктовые цепочки
Это связи между продуктами, которые мотивируют покупать снова и снова. Сопутствующие товары. А также, отношения с клиентом, пролонгированные во времени. Программы лояльности. Некое структурирование уже существующих клиентских отношений.
Это я описала самые популярные линейки. Но их может быть намного больше. Я описала их с проекций:
- Отношения клиента с деньгами
- Отношения клиента с ценностью продукта для него
- Отношения клиента с продуктом
- Отношения мастера с затратами
- Структурирование существующего поля
Но проекций может быть больше. Или меньше. Что-то значимо, что-то нет. В какие-то игры хочется играть с клиентами, а в какие-то нет.
Важно, что проведя свой продукт через многообразие проекций, у вас появится понимание собственной формулы. Она проявится на этих проекциях. Возможно понадобится эксперимент, а может и прошлого опыта будет достаточно, да и вообще сразу внутри проявится ясность в отношении своей линейки продуктов.
Я же приглашаю вас на свою программу «Линейка продуктов».
Программа состоит из диагностической сессии, где мы определяем состояние линейки продуктов сейчас, текущую логику(формулу), а также какие моменты исключены, недоработаны.
Также на месте составляем формат проработки (серии онлайн встреч, переписка в мессенджере, домашние задания, смешанный формат).
Стоимость диагностической сессии 175 бел. рублей (около 50 евро).
Стоимость программы проработки мы определяем после диагностической сессии.
